Každý provozovatel zážitkové služby, ať už jde o tělocvičnu, kavárnu nebo bowlingové centrum, narazí jednou na strop. První vlna zvědavců opadne, stálí zákazníci přicházejí v pravidelném rytmu a růst se zastaví. Je to přirozená fáze podnikání. Ta bolestivá. Mnoho majitelů v tu chvíli vsadí na investici do nového vybavení nebo masivní slevy. Jenže tu je i druhá, často opomíjená cesta: změnit kontext, ve kterém o vaší službě lidé přemýšlejí. Nemluvím o rebrandingu, ale o přidání nové vrstvy významu. Z vlastní praxe znám desítky případů, kde tohle rozhodnutí otevřelo dveře zcela novým skupinám lidí.
Bowling není jen sport
Když slyšíte slovo bowling, co vás napadne? Pravděpodobně sportovní soupeření, narozeninové oslavy nebo pivo s přáteli. To jsou osvědčené kanály. Ale co školení? Nebo teambuilding bez motivačních plakátů? Pro řadu lokálních firem je tradiční teambuilding drahý a uměle vykonstruovaný. Jít hodinu s kolegy zahrát bowling je přirozené, levné a výsledek je hmatatelný. Není třeba nikoho nutit do důvěryných pádů. Stačí si zahrát. Právě důraz na tuto firemní klientelu se ukázal jako zásadní pro webové stránky Bowling v Chomutově. Jejich prezentace přestala být jen ceníkem drah a provozní doby. Začala komunikovat příležitost pro pracovní kolektivy.
Identifikujte svou vedlejší službu
Málokterý podnik má jen jeden účel. Vaše kavárna může být i místem pro pracovní schůzky. Vaše tělocvična může pořádat přednášky o výživě. Klíč je v tom, kterou tuto vedlejší funkci začnete propagovat jako primární pro novou skupinu. Pro bowlingové centrum to může být právě firemní segment. Nebo dopolední hodiny pro školy při tělocviku. Nebo turnaje pro charitativní organizace. Nejde o to vše nabízet najednou. Vyberte si jednu linii a přizpůsobte jí část své komunikace.
Překročte hranici zábavního průmyslu
Jakmile určíte svou novou cílovku, musíte začít mluvit jejím jazykem. Webové stránky pro firmy musí obsahovat jasné informace o fakturaci, možnosti rezervace většího prostoru nebo nabídku cateringových služeb. Musí vypadat důvěryhodně. Firma nebude posílat své zaměstnance do místa, které na webu vypadá jako nejistá party zóna. Úprava prezentačního tónu je tedy prvním krokem.
Upravte svou nabídku bez velkých investic
Ne vždy potřebujete koupi nového vybavení. Někdy stačí změnit balíček služeb. Pro firemní klienty bowlingové centrum v Chomutově zavedlo možnost rezervovat si celou dráhu na delší bloky, zajistilo odlehčený catering a nabídlo statistiky hry týmům. To jsou věci, které nezahrnují velké náklady, ale výrazně zvyšují vnímanou hodnotu služby. Pro firmu je pohodlné mít jedno kontaktní místo, které zařídí všechno od pronájmu přes jídlo až po měření výsledků. Vy se z partnera pro volný čas stáváte dodavatelem ucelené služby.
Komunikujte s novými kanály
Pokud chcete oslovit firmy, musíte být tam, kde hledají. Katalog firemních služeb může být účinnější než sociální sítě zaměřené na mládež. Konzultoval jsem s podnikem, který začal psát krátké články o významu neformálního setkávání týmů a sdílel je v lokálních podnikatelských skupinách. Nenabízel bowling. Nabízel řešení pro lepší atmosféru v kanceláři. To je zásadní rozdíl v přístupu.
Měřte úspěch jinak než tržbami
Zpočátku nebude nový segment tvořit většinu tržeb. To je v pořádku. Měříme jiné metriky. Počet firemních zakázek za měsíc. Průměrnou hodnotu jedné firemní objednávky, která je typicky vyšší než u skupiny přátel. Frekvenci opakovaných objednávek. Stabilita, kterou tento segment přináší, je často cennější než jednorázové vysoké příjmy z víkendové špičky.
Co si odnést pro svůj podnik
Není podstatné, zda provozujete bowling, paintball nebo kavárnu. Princip je univerzální. Podívejte se na své služby a položte si tyto otázky.
- Kdo používá moje služby způsobem, na který jsem původně nemyslel?
- Jakou potřebu jim to ve skutečnosti naplňuje kromě té zjevné?
- Co bych musel na své komunikaci změnit, abych na tuto potřebu oslovil více podobných lidí?
- Jak mohu balík svých stávajících služeb přebalit, aby lépe odpovídal této nové potřebě?
Tento postup není o rozmetání peněz za nové vybavení. Je o přehodnocení hodnoty, kterou už dávno vytváříte. Právě to dává podnikům druhou šanci na růst, když se první vlna zájmu vyčerpá. Trh je neustále v pohybu a skupiny zákazníků se překrývají. Vaším úkolem je najít to překryvné místo a postavit se do jeho středu.